موفقیت‌هایی كه در دل راهبری نهفته است، به ندرت در جاهای دیگر وجود دارد. البته راهبری كردن، از جنبه‌های دیگر هم مهم است؛ اینكه بیشتر و بیشتر میتوانید بر دیگران تاثیر بگذارید و اطراف خودتان را بیشتر و بیشتر تغییر دهید. به قول روانشناسان اجتماعی، هم محیط بر انسان اثر می‌گذارد و هم انسان بر محیط خودش. تاثیرگذاری انسان بر محیط خودش هم، از این بابت است كه می‌تواند به درجه‌های بالای شغل، حرفه و اجتماع خودش برسد و از این بابت، تاثیرگذارتر از گذشته باشد. حالا كه فهمیدید راهبری چقدر مهم است و چقدر در موفقیت شما می‌تواند اثر بگذارد، پس معطل نكنید و ادامه این مقاله را بخوانید تا به شما نكته‌های فوق‌العاده‌ای از راهبری كردن بگویم؛ نكته‌هایی كه شاید جای دیگر، كس دیگری به شما نگوید. لطفاً همراهم باشید...
البته قبل از هر چیزی، بگذارید از بحث مورد علاقه خودم شروع كنم؛ زندگی مبتنی بر اصول. ببینید، آدم‌ها مثل آسیابی هستند كه با محورهای مختلف كار می‌كنند. محور آسیاب یك نفر، پول است، برای دیگری شهرت است و محور آسیاب آن دیگری، خانواده است و دوستان و... گاهی وقت‌ها كه محور زندگی شما، پول، ثروت، شهرت، دوستان، موقعیت اجتماعی و... می‌شود، خیلی بالا و پایین می‌روید. فرض كنید كه محور اصلی آسیاب زندگی شما، مبتنی بر شغل‌تان است. طبیعی و بدیهی است كه بازار كسب و كار، بالا و پایین زیادی دارد. وقتی كه این بازار بالا و پایین برود، پس زندگی شما هم بالا و پایین خواهد رفت. از آنجایی كه این روال در جایی مثل بازار كار طبیعی است، پس باز هم طبیعی است كه زندگی شما هم، بالا و پایین همیشگی داشته باشد.
در مورد اصل قرار دادن خانواده هم موضوع چنین است و در مورد باقی موارد نیز، پس چه باید كرد؟ باید این محور آسیاب زندگی را بر اصول مبتنی كنیم، یعنی چه؟ اصول، معمولا ثابت و تغییرناپذیر هستند. وقتی، اصول زندگی شخصی، عدالت و محبت باشد، زندگی این فرد ثابت خواهد بود. عدالت و محبت، مفاهیمی هستند كه به همین راحتی جابه‌جا نمی‌شوند، پس زندگی شما هم به همین راحتی جابه‌جا نخواهد شد. ضمن اینكه این امر، به زندگی شما تعادل هم خواهد داد. كسی كه محور زندگی‌اش خانواده است، وقتی كه در محل كار باید بیشتر كار كند، طبیعی است كه این امر را توهین به‌خود تلقی خواهد كرد و از زیر بار آن، شانه خالی خواهد كرد. این شخص، تعادل ندارد، دارد؟ زندگی مبتنی بر اصول، به او اجازه می‌دهد كه این تعادل و ثبات قدم را حفظ كند، ضمن اینكه زندگی بر مدار اصول، مبتنی بر منش است نه شخصیت. شخصیت، تصویری است كه دیگران از شما دارند، اما منش چیزی است كه واقعاً دارید، در اختیار شماست و از درون شما می‌آید. وقتی شما با اصول زندگی می‌كنید، نظم زندگی‌تان از درون‌تان ناشی می‌شود و این، به شما زیبایی و تمامیت می‌بخشد. قبل از بحث درباره راهبری، لازم دیدم این نكته را بگویم. این نكته درباره راهبران، بیشتر از دیگران صدق می‌كند؛ زیرا باید مبتنی بر اصول راهبری كنند؛ یك رهبری واقعی.
تا حالا از خودتان پرسیده‌اید كه چرا بعضی‌ها راهبر می‌شوند و بعضی‌های دیگر از آنها پیروی می‌كنند؟ شاید این سؤال برای خودتان هم پیش آمده باشد، نه؟ شما هم در حوزه‌های مختلف، راهبرانی داشته‌اید و از آنها پیروی كرده‌اید. حالا این گوش به فرمان بودن و پیروی كردن، می‌تواند علت‌های مختلف داشته باشد. برای پیدا كردن جواب این سؤال، اول باید مدل‌های راهبری را بشناسید. احتمالا شما هم شنیده‌اید كه مدل‌های راهبری زیادی داریم. نخستین آن، مدل زوری است. زیردست‌ها، به این علت از رهبر اطاعت می‌كنند كه می‌ترسند اگر اطاعت نكنند، كار و موقعیت‌شان را از دست بدهند. پس تا چشم راهبر را دور می‌بینند، هر كاری كه دلشان می‌خواهد انجام می‌دهند. در بیشتر اداره‌ها و سازمان‌ها، این مدل راهبری را می‌بینیم. اصلا انگار كه جوی از سوءظن و بدگمانی در این محل كارها وجود دارد و دوطرف، یعنی راهبران و پیروان، هیچ احترامی برای هم قائل نیستند.
راهبری هم از آن دست اتفاقاتی است كه درباره‌اش، نظرات مختلفی وجود دارد. بعضی‌ها می‌گویند همین كه بچه به دنیا آمد، كنار قنداقش انگار چیزی به اسم راهبری كردن را به ودیعه می‌گذارند؛ یعنی هر كسی قادر نیست كه این كار را انجام بدهد و اساسا باید در خون آدم باشد. بعضی‌های دیگرمی‌گوینداصلا هم اینطور نیست؛ می‌توان راهبری كردن را هم یاد گرفت و تمرین كرد. شاید بهترین حرف را در این‌باره، مهاتما گاندی، رهبر بزرگ هندی‌ها در كسب استقلال از استعمارگران، گفته كه از حد متوسط مردم، برتر و بالاتر نیستم. حتی معتقدم توانایی‌هایم در بعضی از قسمت‌‌ها، از مردم متوسط هم كمتر و پایین‌تر است. شایستگی خاص و مادرزادی هم ندارم. خودم را یك آرمانگرای اهل عمل می‌دانم و بس. باور كنید هر كس دیگری هم جای من بود، می‌توانست این كار را انجام بدهد. تنها كافی بود تلاش كرده و به دیگران، ایمان و امید به پیروزی را هدیه كند.
فرض كنید كه شما می‌خواهید راهبر جایی شوید چه‌كار می‌كنید؟ اگر مشكلی برایتان پیش بیاید، چه كار می‌كنید؟ مثلا كارمندی یا زیردستی، كاری را كه باید انجام می‌داد، انجام نداده یا به شما بی‌احترامی كرده است. در این صورت چه می‌كنید؟ میتوانید به روش اول برخورد كرده و او را اخراج یا توبیخ كنید یا به روش دوم برخورد كنید و از منافع و نتایج او بكاهید. یا اینكه... در مدیریت آرمانی یا اصولی، این افتخار فرد است كه خدشه‌دار می‌شود و همین، برای او بدترین نتیجه و اتفاق ممكن است. زیردستی كه نافرمانی كرده، از توجه راهبر بالادستی خودش كنار رفته یا موقت كنار می‌رود و همین امر، برای یك پیرو كافی است تا همه سیستم روانی‌اش به هم بریزد. در این صورت، البته می‌شود از مدل سودمندی هم به‌صورت موقت و تركیبی استفاده كرد اما اصل بر شرمندگی فرد خاطی است نه بر توبیخ و كاهش منافع او.
در مدل بعدی، این سود است كه باعث می‌شود یك زیردست، به حرف بالادست خودش گوش دهد. این زیردست، با خودش چرتكه می‌اندازد و می‌بیند كه اگر فلان كار را بكند، فلان نتیجه‌ها و منافع نصیبش می‌شود. پس این ارتباط ادامه پیدا می‌كند. این روش، البته بیش از حد نفع‌محورانه است. هر كسی به منافع خودش فكر می‌كند و اگر منافعش به خطر بیفتد، همه چیز را به هم می‌ریزد. حالا اخلاق، تعهد و... محلی از اعراب ندارد كه ندارد. مدل بعدی راهبری هم به راهبری واقعی بازمی‌گردد. در این حالت، زیردست‌ها نه به دلیل ترس و نه به دلیل منافع كه به دلیل ارزش واقعی‌ای كه خود راهبر دارد، دور و برش جمع می‌شوند و از او اطاعت می‌كنند. در واقع راهبر، به جهت توانایی‌هایی كه دارد، احترام و عظمتی نزد زیردست‌های خودش پیدا می‌كند كه حتی اگر هم نخواهد، پیروان دور و برش هستند و رهایش نمی‌كنند. حتی به این افتخار هم می‌كنند كه از او پیروی كنند و گاه تا پای جان نیز در این پیروی كردن، پایدار می‌مانند.
اشتباه شماره ۱: اینکه تصور می کنید که می دانید مشتری، دقیقاً چه چیزی می خواهد و با عجله و اشتیاق فراوان می خواهید فروش را انجام دهید این یکی از رایج ترین و عمومی ترین اشتباهات بازاریابان شبکه ای است! به محض اینکه مشتری، کوچکترین عکس العمل مثبتی از خود نشان می دهد، بازاریاب شبکه ای تصور می کند که مشتری، شیفته محصول پیشنهادی او شده است. اینجاست که بازاریاب شبکه ای، فوراً شروع می کند به مقایسه محصول خودش با رقبا و توقع دارد مشتری سریع آنرا بخرد! آنهم وقتی که هنوز هیچ کاوشی درمورد اینکه نگرانی های واقعی مشتری احتمالی، چه چیزهایی هستند انجام داده باشد! قبل از هر فروشی می بایست بفهمید که مشتری، خودش از بزرگترین و اصلی ترین نیاز خود، چه درک و برداشتی دارد. این مسئله، بنیاد و شالوده اصلی فروش در حرفه بازاریابی شبکه ای به حساب می آید. همیشه لیست مشتریان خود را در حفه بازاریابی شبکه ای در حال افزایش قرار دهید تا بتوانید سهم بیشتری از بازار را نصیب خود کنید .
اشتباه شماره ۲: شکست شما در نشان دادن اینکه صادقانه، مشتاق حل مشکلات مشتری هستید قبل از اینکه یک جلسه ملاقات با مشتری را شروع کنید، می بایست ابتدا بفهمید که مشتری شما چرا به محصولتان نیاز دارد. بهتر است در کارگاه ای فروش هفتگی این امر را با بالاسرهای خود در میان بذارید و لیست فروش خود را مانند لیست دعوت آنالیز کنید . به علاوه اینکه قبل از رفتن به اصل مطلب با یک گفتگوی کوچک، با مشتری خود گرم بگیرید ! اینکار را می توانید با پرسیدن سؤالات هدفدار و سپس با دقت گوش دادن به پاسخ های مشتری انجام دهید. موضوع اینگونه صحبت های ابتدایی می بایست حول موضوعات مورد علاقه مشتری شما باشد. مثلاً اینکه در بدو ورود متوجه یک کتابخانه بزرگ در دفتر کار مشتری شده اید که پُر است از کتاب هایی با موضوعات دینی و فلسفی… اینجاست که یک بازاریاب شبکه ای باهوش، متوجه می شود که بهترین موضوع برای آغاز صحبت (گرم کردن مشتری)، کتب فلسفی و مباحثی از این دست خواهد بود. قطعاً شما نمی خواهید که مشتری، شما را با یک فروشنده که فقط در فکر رسیدن به کارمزد فروش خود می باشد، اشتباه بگیرد. به جای آن، مشتری باید احساس کند که شما در واقع به دنبال رفع مشکلات او از طریق ارائه بهترین راه حل های ممکن هستید. هرگز به مشتری نگویید: «من می دانم که شما به این محصول نیازمند هستید زیرا…» این تشریک مساعی نیست! این در واقع تحمیل کردن دیدگاه و نظر شخصی خودتان به مشتری است. به جای آن می بایست در جایگاهی قرار بگیرید که بگویید: «شما گفتید که برای تان بسیار مهم است که بتونید راه حلی پیدا کنید که با هزینه کمتر در شروع فصل سرما از خود و خانواده اتان در بروز بیماری های شایع مثل سرماخوردگی محافظت کنید ؟ بعد از تایید مشتری ادامه دهید ، پیشنهاد می کنم از (نام محصول) شرکت ما استفاده کنید که می تواند و به شما کمک می کند تا به این هدف تان دست یابید». واقعیت این است که شما باید زمانی را صرف بنا نهادن سطحی از اعتماد میان خود و مشتری نمایید. بدانید که وقت برای فروش و قطعی کردن بسیار خواهد بود، اما در مقابل، فرصت کوتاهی برای اعتمادسازی در اختیار دارید. فروش ماهانه در بازاریابی شبکه ای
اشتباه شماره ۳: گیج کردن مشتری با اصطلاحات و واژگان تخصصی بازاریابی شبکه ای اغلب بازاریابان شبکه ای از همان زمان آغاز به کارشان، عادت کرده اند که با زبان تخصصی نتورک مارکتینگ (بازاریابی شبکه ای) با مشتریان شان صحبت کنند. مشتریانی که هیچ سرنخی از اینکه شما دارید درباره چه چیزی صحبت می کنید ندارند! باید این نکته مهم را بدانید که بین فواید یک محصول خاص و ویژگی های آن ، از زمین تا آسمان، فرق وجود دارد. اغلب بازاریابان شبکه ای به اشتباه، فقط ویژگی های محصول پیشنهادی شان را برای مشتری بازگو می کنند، بدون آنکه کوچکترین اشاره ای به فواید حاصل از آن ویژگی ها برای مشتری نمایند!
اشتباه شماره ۴: شکست خوردن در آشکار کردن ابهامات و ایرادات مشتری قبل از آنکه دیگر خیلی دیر شود این طبیعی است که هر نتورکر و فروشنده ای تمایل دارد تا از کنار ابهامات و سؤالات ذهنی مشتری رد شود. اما لازم است تا در اولین فرصت ممکن، مشکلات ذهنی و ابهامات مشتری را کشف کنید و فوراً به آنها پاسخ دهید. در غیر این صورت، تمام حواس مشتری به سمت آن مشکل و ابهام ذهنی معطوف شده و مانع از آن می شود که پیام اصلی شما به او برسد. بعداً در زمانی که می خواهید فروش را قطعی کنید، پاهای تان در گِل فرو خواهند رفت! شما می بایست لشکری از ایرادات، ابهامات و سؤالات ذهنی مشتری را تبدیل به متحد خود کنید و از آنها به نفع خودتان بهره ببرید! قطعاً اگر بتوانید ایرادات و ابهامات ذهنی مشتری را بیرون بکشید، می توانید به آنها پاسخ دهید و دوستانه و صادقانه بر این مشکلات، ایرادات و ابهامات، غلبه کنید.
اشتباه شماره ۵: گیر افتادن در گوشه رینگ با گفتن جمله: «بله! اما اگر…» هنگامی که مشتری، ایراد یا ابهامی را مطرح می کند و شما در پاسخ می گویید: «بله! اما یا اگر یا ولی شما…»، سبب می شود تا مشتری تصور کند که شما درواقع به حرف های او گوش نداده اید و تصور می کند که در نظر شما، نگرانی های او، ارزش وقت گذاشتن و بحث کردن را ندارند! به طور مثال مشتری این را مطرح می کند: «این محصول چیز خوبی است؛ اما میزان درآمد من بسیار پایین است و توانِ پرداخت چنین پولی بابت این محصول که شما گفتید را ندارم». حال اگر یک نتورکر آماتور در مقابل آن مشتری باشد خواهد گفت: «بله! اما اگر شما این محصول را تهیه کنید باعث خواهد شد تا ( یکی از مشخصات محصول ذکر می کند ) شوید». واکنش صحیح درمقابل ایرادات و ابهامات مطرح شده از سوی مشتری این است: «بله! من تمامی صحبت های شما را شنیدم. خیلی جالب است که تعداد خیلی زیادی از مشتریان فعلی من، زمانی که می خواستند این محصول را خریداری کنند، دقیقاً مسئله شما را مطرح می کردند. اما بعد از اینکه من راه برطرف شدن این نگرانی را به آنها نشان دادم، تمام مشکلات شان حل شد و در حال حاضر، جزو بهترین مصرف کنندگان ما هستند و تمام محصول های شان را از ما تأمین می کنند». در این حالت، مشتری از حالت تدافعی خود خارج شده و شما نیز در گوشه رینگ، گیر نمی اُفتید! هنگامی که شروع به بحث با مشتری و ارائه استدلال های مختلف می کنید، بدانید که حتی اگر بتوانید محصول ای را به او بفروشید، باز هم شما بازنده خواهید بود! زیرا موفقیت در شغل بازاریابی شبکه ای ،۱۰۰% به تکرار فروش در بلندمدّت است و چنین مشتری قطعاً در نوبت های بعدی از شما خرید نخواهد کرد. همواره تعجبم از کسانی است که امروزه نیز همانند دهه های پیش فکر می کنند و بر این باورند که یک بازاریاب شبکه ای خوب، کسی است که بتواند به یک اسکیمو، یخچال بفروشد! در حالی که این کار، امروزه بیشتر شبیه کلاهبرداری است تا یک هنر! اگر آن فروشنده بتواند یخچال دوم را هم به همان اسکیمو بفروشد، باید گفت که هنرمند است. درحالی که همه ما می دانیم که اگر چشم آن اسکیمو به آن فروشنده بیفتد، قطعاً او را زنده نخواهد گذاشت!!! بارها دیده ام که در برخی از سازمانهایی که توسط افرادی با نیت سو استفاده کردن شکل گرفته است ، افراد تازه وارد را در ماه اول خود به انجام خرید های بالای ۲۰۰ هزار تومان یا خارج از عرف مصرف محصولات وا داشتند که این مخرب ترین حالت شکل دادن سازمان است که خود باعث از بین رفتن اعتماد به حرفه بازاریابی شبکه ای در ذهن اقشار جامعه در بلند مدت می شود .
اشتباه شماره ۶: آماده نبودن نتورکر و عدم اطلاعات کافی درباره محصول تقریبا %۹۰ از نتورکرها ، به هیچ عنوان خود را برای اولین جلسه ملاقات با مشتری، آماده و مهیا نمی کنند. آنها هیچ بروشور یا کاتالوگی با خود ندارند. هیچ محصولی که متناسب با نیاز مشتری باشد نیز ندارند. بدتر از آن اینکه در مورد مزایای محصول خود هیچی نمی دانند و نمی توانند توضیحات کاملی را به مشتری خود اعلام کنند. بدون داشتن این اطلاعات و ابزار، شما هرگز نخواهید توانست فروش های خود را قطعی نمایید. در سیمناری که برای حدود ۶۰ تا از اعضای یکی از شرکت های فعال در زمینه بازاریابی شبکه ای برگزار کردم وقتی از حاضرین پرسیدم : چند تا از شما دوستان محصولاتی که الان خریدید را کاملا می شناسید ؟ تنها یک تن دست بلند کرد . مهمترین ضعف در فروش عدم شناخت محصول توسط بازاریاب شبکه ای است . اشتباه شماره ۷: تلاش برای فروش چندین نوع محصول در همان جلسه اول ملاقات هنگامی که اولین جلسه ملاقات با مشتری به خوبی پیش می رود و مشتری بدون هیچ مشکلی، راضی به خرید محصول پیشنهادی شما می شود، این وسوسه در شما ایجاد می شود که شروع کنید به تلاش جهت فروش سایر انواع محصول در این یک زمینه، به هیچ عنوان نباید حریص و طماع باشید. در صورتی که نتوانید بر این وسوسه خود، فائق آیید مشتری را گیج و سردرگم کرده و حتی همان محصول اولیه را نیز نخواهید فروخت! یادتان باشد که تحقیقات روانشناسی، بارها اثبات کرده که وقتی ذهن انسان در مقابل چندین گزینه مختلف، جهت انتخاب قرار می گیرد، به دلیل گیج و سردرگم شدن، به جای انتخاب کردن یکی از آنها، همه آنها را رد می کند! ( در آموزش های پیگیری در جذب همکار بازاریابی شبکه ای کار بدان تکنیک ۲ گزینه ای گفته می شود ) راه درست این است که در جلسه اول، فقط به فروش محصول پیشنهادی تان بچسبید. سپس در زمانی که می خواهید سند محصول را جهت امضای نهایی نزد مشتری ببرید، می توانید سر صحبت را راجع به یکی دیگر از انواع محصول باز کنید. مُزد صبور بودن شما این است که در پایان، می بینید که بیشترین سود ممکن را از کیف پول مشتری به سوی جیب تان سرازیر کرده اید و توانستید یکی از سازمان های موفق در بازاریابی شبکه ای را بسازید اشتباه شماره ۸: استفاده از تاکتیک های ایجاد نگرانی در مشتری برخی از مدرسین فروش محصول به شما توصیه می کنند که از تاکتیک های ترساننده و نگران کننده در صحبت با مشتری استفاده کنید. خود من هم در ابتدا تصور می کردم که این تاکتیک، در همه موارد و شرایط، ثمربخش است! زیرا با مطرح کردن چنین جملاتی، مشتری تمایل و توانایی گوش دادن به ادامه صحبت های شما را از دست می دهد و شوک حاصل از طرحِ اینگونه جملات نگران کننده، حتی موجب از دست رفتن کامل فروش شما خواهد شد. یک بار که این بُمب شوک آور را روی سر مشتری می اندازید، دیگر خیلی سخت خواهد بود که بتوانید او را متقاعد کنید تا به ادامه حرف های تان گوش کند! البته درست است که تاکتیک ایجاد ترس و نگرانی یکی از راهکارهای قدیمی در فروش محسوب می شود و برخی مواقع ممکن است نتیجه بخش هم باشد، اما آیا واقعاً این آن راهی است که برای موفقیت در فروش محصول در بازاریابی شبکه ای، به دنبال آن هستید؟! آیا فکر می کنید این مشتری، شما را به دوستان و آشنایان خودش معرفی خواهد کرد؟ آن هم زمانی که چنین شوک بزرگی را به او وارد آورده اید؟ آیا فکر نمی کنید که با ایجاد ترس از بازاریابی شبکه ای زده شود ؟
سلااااااااااااام حسم خیلی فوق العادست که با توجه به نیازه تیم و درخواست مشاورای مستقل این جلسه فوق العاده دعوت و پیگیری برای مشاورای جز تیم در روز چهارشنبه مورخه 8/7/94 برگذار میشه .
این جلسه هر چندبار یک بار برگذار میشه که اکثر افراد بعد این جلسات پیشرفت زیادی می کنند.
هرکی از این جلسات استفاده بیشتری کرد میبره.
آینده ای خواهم ساخت که گذشته هم در مقابلش زانو بزند.
سلااااااااااااااااااااام عالی هستید؟
خیلی حسم توپه که دارم راهبر جدیدمو معرفی میکنم کسی که باهمه ی چالشاش دووم آورد چون هدف های بزرگی داشت آقای کامران شرکت دلیری که به کمک حامی خودش آقای میلاد زنبوری توانست درآمدی که یک فرد در کار سنتی بدست می آورد را در نتورک بدست آورد و به اطرافیانش ثابت کند که نتورک کار فوق العاده ایست و حالا میخواهم برترین های تیمش را که در این راه این شخص را یاری کردن معرفی کنم
برترین خرده فروش آقای مهران خوشپوش
متعهد ترین ها آقایان رضا اسدپور و اشکان کریمی
آینده ای خواهم ساخت که گذشته ام در مقابلش زانو بزند
ادامه مطلب
