تعریف نتورک مارکتینگ یا بازاریابی شبکه ای
بازاریابی شبکه‌ای (به انگلیسی: Network Marketing) یا بازاریابی چندسطحی (به انگلیسی: Multi-level marketing)، نوعی شیوهٔ فروش است که در آن کمپانی‌ها محصولات خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش میرسانند، و مشتریان پس از خرید در صورت تمایل می‌توانند محصولات کمپانی را بازاریابی کنند و سود بگیرند. درآمد در بازاریابی شبکه‌ای یا نتورک مارکتینگ هم در ازای فروش مستقیم کالا و هم در ازای فروش از طریق زیرمجموعه کسب میشود.
اما این فروش بدون تبلیغات و بدون واسطه به چه صورت است ؟
ابتدا به شیوه سنتی فروش اشاره ای داشته باشیم :
در بازار سنتی یا به عبارتی چرخه ای که اکثر محصولات در ایران به این شیوه به فروش میرسد بصورت زیر عمل میشود:
تولید کننده ← توزیع کننده عمده ← توزیع کننده جزء ← مغازه دار ← مصرف کننده
اما در بازار سنتی این کوتاهترین مسیر از تولید کننده به مصرف کننده است . در مورد کالاهای خارجی معمولا چند تاجر نیز قبل از توزیع کننده عمده قرار میگیرند . از این پروسه توزیع و فروش چه برداشتی دارید ؟ شاید در نگاه اول طولانی بودن این روند جلب توجه کند . با یک نگاه اقتصادی متوجه میشویم که علاوه بر طولانی بودن این مسیر ، قیمت نهایی این کالا تا زمانی که بخواهد به دست مصرف کننده نهایی برسد بسیار افزایش خواهد یافت و به نوعی افزایش دهنده تورم است . تمامی واسطه ها سود مربوط به خود را به قیمت کالا اضافه کرده و کالا را به واسطه بعدی منتقل میکنند پس افزایش قیمت در مسیر چیز عجیبی نیست .
یک دلیل مهم دیگر در افزایش قیمت محصولات هزینه های تبلیغات است . با یک جستجوی کوچک در موتورهای جست و جو متوجه خواهید شد که تبلیغات چه هزینه های سرسام آوری دارد که تمامی هزینه های آن به مصرف کننده نهایی تحمیل خواهد شد.
بسیاری موارد دیگر نیز بر روی قیمت نهایی کالا تاثیر گذار است که برای طولانی نشدن موضوع از بیان آنها خودداری میکنیم
حال ببینیم در شیوه فروش مستقیم یا همان نتورک مارکتینگ کالا چگونه به دست مصرف کننده نهایی میرسد :
تولید کننده ← شرکت فروش مستقیم ← مصرف کننده نهایی
در مسیر بالا در بسیاری از موارد شرکت فروش مستقیم خود نیز تولید کننده کالا میباشد ، همچنین بازاریابان شرکت فروش مستقیم علاوه بر فروش محصولات به مصرف کنندگان خودشان مصرف کننده نیز هستند .
تا اینجا دیدیم که مسیر توزیع و فروش تا چه حد کوتاه شد پس به میزان زیادی در هزینه های بی مورد صرفه جویی شد
اما در مورد تبلیغات باید عنوان کرد که تمامی تبلیغات محصولات در شرکت های فروش مستقیم بصورت کلامی یعنی “معرفی توسط خود بازاریاب ” انجام میشود پس در اینجا نیز هزینه های زیادی از دوش شرکت برداشته شد .
بخشی از این کاهش هزینه ها سبب میشود که کالایی که به دست مصرف کننده نهایی میرسد نسبت به قیمت بازار یا قیمت جنس مشابه در بازار ارزانتر باشد . بخشی نیز به افزایش کیفیت محصولات اختصاص داده میشود . اما با توجه به اینکه فرایند فروش و تبلیغات توسط بازاریاب انجام میگیرد بخش عمده ای از این کاهش هزینه ها به عنوان پورسانت ( پاداش ) به بازاریاب تعلق میگیرد که درصد بالایی است . درآمدی که هر بازار یاب بدست می آورد هم در ازای فروش محصولات توسط خود اوست و هم فروش محصولات توسط افرادی که او به این تجارت معرفی کرده است .
اساس کاری در بازاریابی شبکه ای
در بخش قبل با تعریف نتورک مارکتینگ یا بازاریابی شبکه ای آشنا شدیم ، اما در این قسمت میخواهیم تا حدودی با اساس کار نتورک مارکتینگ آشنا شویم .
پس از ورود به هر کدام از شرکت های بازاریابی شبکه ای ما باید فعالیت خود را شروع کنیم ، اما فعالیت ما در اینجا مانند شرکت ها و ادارات بازار سنتی نیست که باید همه چیز را خودمان تجربه کنیم ( زمان در این تجارت بسیار مهم است ) . پس از ورود به این شرکت ها پروسه آموزش شروع میشود . رابرت کیوساکی ( یکی از بزرگترین اقتصاد دانان دنیا ) میگوید مهم ترین پارامتر در انتخاب یکی از شرکت های نتورک مارکتینگ ، آموزش هایی است که شرکت و لیدر ها به شما میدهند پس شرکتی را انتخاب کنید که از آموزش های قوی تر برخوردار باشد ( البته در انتخاب شرکت موارد بسیاری حائز اهمیت است که در شماره بعد مجله به آن پرداخته خواهد شد ) پروسه آموزش در شرکت های نتورک مارکتینگ یک پروسه دائمی است ، یعنی شما دائما در حال آموزش دیدن هستید . آموزش هایی کاملا رایگان و البته کاربردی .
فعالیت های شما در این شرکت ها شامل دو بخش است و اصولا آموزش هایی که می بینید نیز به همین دو مورد مربوط میشود :
۱– فروش محصول :
شاید شما بگویید من تا کنون کار فروش را انجام نداده ام یا من در ارتباط برقرار کردن ضعیف هستم و نمیتوانم کار تیمی انجام دهم و بسیاری موارد دیگر … اما فراموش نکنید که اگر یک شرکت قوی را انتخاب کنید ، قبل از هر چیز برای تمام اینها آموزش های لازمه و کاربردی را خواهید دید . باور کنید که تجربه ۷۰ ساله نتورک مارکتینگ در دنیا ثابت کرده که در این کار توانایی فردی شما تضمین کننده موفقیت شما نیست ، بلکه آموزش هایی که می بینید تضمین موفقیت شماست . شما باید به مرور همین آموزش هایی که می بینید را به تیم خودتان نیز منتقل کنید .
شما پس از ورود به شرکت و عضو شدن میتوانید از محصولات شرکت خریداری کنید و به استفاده شخصی برسانید یا آنها را به مصرف کنندگانی که به این محصول نیاز دارند معرفی نمایید و به فروش برسانید. شرکت نیز بخشی از درآمد را به عنوان پورسانت به شما اختصاص میدهد که این پورسانت در شرکت های مختلف متفاوت و به روش های متفاوتی به شما پرداخت میشود .به این روش پرداخت پلن درآمد زایی گفته میشود که در شماره بعد به آن خواهیم پرداخت . دو نکته را باید در اینجا یادآور شد : ۱- شرکت حق فروش مستقیم محصولات خود در بازار را ندارد. البته محصولاتی که در سبد نتورک مارکتینگ خود دارد. ۲- کسانی که عضو بازاریابان شرکت نشده باشند حق خرید از محصولات را ندارند –نتیجه میگیریم تمامی محصولات فقط از طریق بازاریابی قابل فروش است.
۲ ساختن یک تیم فروش :
شما میتوانید همانطور که وارد این تجارت شدید ،اموزش دیدید و عملیات فروش را به انجام رساندید افراد دیگری را نیز(در صورت تمایل)به این تجارت دعوت کنید تا انها نیز اموزش ببینند و نسبت به عملیات فروش نیز اقدام کنند.شرکت به ابن دلیل که شما انها را به این تجارت دعوت کرده اید و به انها اموزش میدهید در قبال فروش محصولات توسط اعضای تیم شما از سود خودش پورسانت جداگانه ای به شما میدهد.لذا بیش از این وارد بحث تیم سازی و فروش تیم نمیشویم زیرا در شرکتها با کمی تفاوت انجام میشود.
در دنیا این تجارت به یک قطب اقتصادی بزرگ تبدیل شده است و گردش مالی بسیار عظیمی ایجاد نموده است.
اما چرا ؟ پایه گذار فلسفه نتورک مارکتینگ چه بوده که انرا به این قطب بزرگ تبدیل کرده است ؟
پایه گذار فلسفه نتورک مارکتینگ دو چیز است :
۱_قانون اهرم : اقای جی پل گتی ثروتمند ترین مرد امریکا در سال ۱۹۵۷ میلادی بوده که برای اولین بار اعلام کرد من ترجیح میدهم از یک درصد تلاش صد نفر استفاده کنم تا اینکه از ۱۰۰% تلاش خودم به تنهایی استفاده کنم.این ایده که اهرم نام دارد پایه گذار فلسفه بازاریابی شبکه ای شد.
۲_قانون تصاعد : این فرمول در سده ی ششم ق.م توسط فیثاقورس و در سده ی سوم توسط اقلیدس به جهان معرفی شد.رشد تیم در بازاریابی شبکه ای به همین فرمول بستگی دارد و با همین فرمول گسترش میابد که باعث بوجود آمدن درامدهای چشمگیر میشود
تاریخچه بازاریابی شبکه ای در دنیا و ایران
بازاریابی شبکه ای در دنیا :
اولین بار، یک شرکت دوچرخه سازی در روسیه از این ایده استفاده کرد و برنامه‌ای ترتیب داد که مشتریان با پرداخت ۱۰ روبل بجای ۵۰ روبل صاحب دوچرخه شوند اگر چهار مشتری دیگر نیز معرفی کنند؛ ولی فروش کمپانی بسرعت به اشباع رفت. در روسیه به آن شرکت بهمنی و در فرانسه به آن گلولهٔ برفی لقب دادند و صد در صد تقلب و کلاهبرداری تلقی شد. از آن پس، سیاستمداران، اقتصاد دانان و جامعه شناسان زیادی بدنبال پیدا کردن راهی بودند که از این ایده به نفع همه استفاده کنند.
اولین کمپانی که بطور رسمی فعالیت بازاریابی چند سطحی را در سال ۱۹۳۰ آغاز کرد، کمپانی ویتامین کالیفرنیا بود که نام خود را در سال ۱۹۳۹ به نوترالایت تغییر داد و امروزه محصولات خود را از طریق کمپانی اموی به فروش می‌رساند
اَم‌وِی (به انگلیسی: Amway) مخفف (American Way) یک شرکت آمریکایی است که از تکنیک‌های بازاریابی شبکه‌ای استفاده می‌کند و مبادرت به فروش انواع محصولات شامل محصولات سلامتی، زیبایی و لوازم بهداشت در منزل می‌نماید. شرکت اموِی در سال ۱۹۵۹ توسط ج. ون اندل و ریچارد دیواس راه‌اندازی شد. طبق آمار معتبر در مورد این کمپانی گزارش فروش ۱۱/۸ میلیارد دلار آمریکا در سال منتهی به ۳۱ دسامبر ۲۰۱۳ (هفتمین سال پیاپی رشد شرکت) را دادند. خط تولید شرکت شامل محصولات بهداشت خانه، محصولات بهداشت فردی، جواهرات، لوازم الکترونیکی، مکمل‌های غذایی، تصفیه آب، تهویه هوا، لوازم آرایشی و بیمه است. در سال ۱۹۷۴ طرح این شرکت فعالیت هرمی شناخته شد و از ادامه فعالیت شرکت جلوگیری گردید . AmWay برای رفع اتهام از خودش در مدت ۴سال میلیونها دلار برای هزینه های قانونی پرداخت كرد . تا در نهایت در ۱۹۷۹ ، FTC (كمیسیون تجارت فدرال) رای داد كه AmWay یك Pyramids نیست ، یعنی منافع آن از فروش محصولات حاصل می شود و در نتیجه FTC ،نتورك ماركتینگ را به عنوان یك سیستم توزیع قانونی و موثر معرفی كرد . اموی با رتبه ۱۱۴ در بین بزرگترین شرکت‌های خرده‌فروشی دنیا توسط دلویت در سال ۲۰۰۶ دسته‌بندی شد و با رتبه ۲۵ بین بزرگترین شرکت‌های خصوصی در ایالات متحده توسط فوربرز در سال ۲۰۱۲ دسته بندی شد. در حال حاضر اموی در بیش از ۵۰ کشور دنیا نمایندگی و در بیش از ۸۰ کشور دنیا مشتری دارد .
با قانونی شدن نتورک مارکتینگ و در کنار آن پیدایش بستر اینترنت ، نتورک مارکتینگ وارد فازی جدید گردید و به سرعت در میان شرکت های مختلف رواج پیدا کرد و هزاران شرکت فعالیت خود را در این زمینه آغاز کردند .
هم اکنون بیش از ۲ درصد مردم جهان این تجارت را شغل اصلی خود برگزیده اند .
تاریخچه بازاریابی شبکه ای در ایران :
اما از همان ابتدا نتورک مارکتینگ به شکل صحیح آن وارد ایران نشد بلکه از این تجارت نوپا در ایران سوء استفاده های زیادی ابتدا گردید . طرح اولیه شرکت هایی که در ایران شروع به فعالیت کردند بازاریابی شبکه ای نبود بلکه آدم ربایی شبکه ای بود . به این معنا که انسانها محصول خاصی را بازاریابی نمی کردند بلکه صرفا پلن های درآمد زایی را می فروختند و اکثر شرکت های نتورک اصلا محصول واقعی و حقیقی نداشتند.
از سال ۷۹ ( سال ۲۰۰۰ میلادی) فعالیت شرکت گلد کوئست در کشور ایران آغاز گردید . رفته رفته رشد این شرکت با فریب مردم زیاد گردید . با افزایش رشد این شرکت ، شرکت های دیگری نیز پا به عرصه نهادند که نقطه مشترک تمامی آنها فعالت هرمی بود و محصول نقش چندانی در فعالیت های آنها نداشت . در واقع در این شرکت ها فقط پلن بود که فروخته می شد . هر از چند گاهی سیستم و شرکت جدیدی در ایران شکل می گرفت و پول عده زیادی به باد می رفت . از سال ۸۳ با افزایش شکایت های مردمی که در این شرکت ها متضرر شده بودند دولت شروع به تبلیغات منفی و نشان دادن ماهیت واقعی این شرکت ها نمود . پس از آن با برخورد هایی که بصورت نه چندان قوی با این شرکت ها انجام گرفت ، فعالیت های این شرکت ها بصورت محدودتر و مخفی تر ادامه یافت . لازم به ذکر است که تمامی این شرکت ها در ابتدا ادعای فعالیت بر اساس نتورک مارکتینگ واقعی و صحیح را می نمودند اما در ادامه به فعالیت هرمی خود می پرداختند . در ادامه در سال ۸۶ شرکت هایی همچون « سوئیس کش» پا به عرصه گذاشتند که دیگر عملا کارشان مانی گیم ( بازی با پول ) بود . در این سیستم ، بستر اینترنت در ایران بسیار به رشدشان کمک کرد . دولت در تمام این مدت در تلاش برای از بین بردن این شرکت ها بود اما مانند علف هرز با منحل شدن یک شرکت ، در کنارش شرکت دیگری سر برمی آورد . به مرور دولت متوجه شد که تنها راه مبارزه با فعالیت های هرمی و مانی گیم ، ایجاد یک بستر سالم و قانونی و شرعی برای فعالیت های نتورک مارکتینگ واقعی که محصول محور باشد است . بدین ترتیب اساسنامه ای در
این زمینه تهیه گردید و به تصویب رسید . در این اساسنامه تلاش گردید تمامی ایرادات اقتصادی ، قانونی و شرعی برطرف گردد تا زمینه ساز نتورکی کاملا سالم در ایران شود . بدین ترتیب وزارت صنعت ، معدن و تجارت اعلام کرد که تمامی شرکت هایی که تمایل به فعالیت در زمینه نتورک مارکتینگ دارند باید نسبت به اخذ مجوز اقدام نمایند . از آن زمان تا کنون شرکت هایی موفق به اخذ مجوز گردیده اند و در حال فعالیت در این تجارت هستند .
تفاوت بازاریابی شبکه ای با دسیسه های هرمی
یکی از موضوعات اقتصادی مهم در طی سال‌های اخیر در ایران، بحث بازاریابی چندسطحی یا همان بازاریابی شبکه‌ای است. موضوعی که توجه بسیاری را به خود جلب کرده است، ولی ساختار اصلی آن برای بسیاری ناشناخته است. باید توجه داشت که بازاریابی چند سطحی، اگر به طور درست قانون‌گذاری، اجرا و نظارت گردد، به طور قطع آثار مثبتی به بار خواهد داشت. از مهم‌ترین این آثار میتوان به موضوع حمایت از تولید ملی و اشتغال‌زایی مولّد اشاره کرد. از طرفی با توجه به سوءاستفادۀ دسیسه‌های هرمی از این عنوان و آثار سوء آنها در سطح جامعه، ضروری است که ماهیت و عملکرد این دسیسه‌ها برای عموم مردم روشن گردد. در این راستا تبیین تفاوت‌های یک شرکت بازاریابی چندسطحی سالم و یک دسیسه هرمی، امری است که بسیار مهم جلوه می‌نماید.
دسیسه هرمی یک برنامه اغواگرایانه می باشد و مبلغی که افراد در قاعده هرم پرداخت می نمایند، بابت یک محصول و یا نیاز واقعی و یا سرمایه گذاری حقیقی نمی باشد و صرفاً بابت یک عضوگیری محض و منبعی برای پرداخت پورسانت عده معدودی در بالای هرم می باشد. در نظر اکثر کسانی که به مفهوم بازاریابی شبکه ای آگاهی ندارند، بازاریابی شبکه ای همان «پیرامید» است. دلیل اصلی این استنباط غلط، ساختار «هرمی» شکل یک شبکه در بازاریابی شبکه ای است. با این حال دلیل یاد شده ناموجه است، زیرا همه ساختارهای سازمانی یا مجموعه ای هرمی شکل هستند. آنچه پیرامید بودن یک مجموعه یا سازمان را تعیین می کند نحوه عملکرد آن می باشد نه شکل آن.
دسیسه هرمی یک طرح غیر قانونی می باشد که شمار زیادی از افراد در عمق هرم به عده معدودی از افراد که در بالای هرم قرار دارند، پول پرداخت می کنند. هر شرکت کننده به این امید که او هم در راس قرار گیرد و بتواند از ورود افراد جدید درآمد کسب کند، پول خود را پرداخت می کند.
بازاریابی شبکه دارای تفاوت های بسیاری نسبت دسیسه های هرمی دارد
مزایای بازاریابی شبکه ای
گفتیم که نتورک مارکتینگ به یک قطب بزرگ اقتصادی تبدیل شده است,اما یک تجارت باید دارای مزایای زیادی هم برای دولت و کشور و هم برای افراد باشد تا به این جایگاه دست پیدا کند.
برخی از مزایای نتورک مارکتینگ را با یکدیگر بررسی میکنیم:
۱-پرداخت مالیات :
شاید مهم ترین دغدغه هر دولت دریافت مالیات شرکت ها به صورت شفاف و به دور از هر گونه فرار مالیاتی باشد.با توجه به این که گردش مالی شرکت های بازرایابی شبکه ایبسیار بالا می باشد و تمام خرید و فروش ها از درگاه های بانکی و به صورت آنلاین انجام میشود,دولت میتواند با خیالی آسوده تمامی مالیات ها را در لحظه خرید محصول توسط بازاریاب کسر نماید.هم چنین مالیات بر درآمد نیز هنگام واریز پورسانت ها به حساب اشخاص کسر میگردد.
۲-ایجاد اشتغال :
با عضویت هر فرد در یکی از شرکت های بازار یابی شبکه ای,یک کد واحد بازار یابی از طرف وزارت صنعت و معدن به فرد تعلق میگیرد و از همان لحظه او به عنوان یک فرد شاغل محسوب میگردد. درحال حاضر درصد ورود افراد به تجارت نتورک مارکتینگ بسیار افزایش یافته و در نتیجه یک قطب بزرگ ایجاد اشتغال محسوب می شود.
۳-درآمد بالا :
با توجه به امکان بهره بردن از رشد تصاعدی دراین تجارت,سرعت رشد درآمدی افراد نیز در این تجارت بالا می باشد.
۴-تولید و عرضه کالای با کیفیت :
با توجه به نظارت های انجام گرفته بر روی محصولات این شرکت ها و همچنین اختصاص یافتن بخشی از سود شرکت ها به افزایش کیفیت محصولات,کیفیت کالاهای عرضه شده در این شرکت های فعال در عرصه نتورک مارکتینگ بسیار مطلوب میباشد.
۵-تولید کالاهای ایرانی :
این خود بخشی است که بسیار در کشور مورد توجه قرار گرفته و اکثر شرکت هایبازاریابی شبکه ای فعال در ایران نیز اقدام به تولید کالای ایرانی با کیفیت بالا نموده اند که توان رقابت با کالاهای خارجی را داشته باشد.
۶-کاهش تورم:
با توجه به این که بخشی از کاهش هزینه ها به عنوان تخفیف روی قیمت نهایی کالا,برای مصرف کننده اعمال میشود باعث کاهش تورم میگردد.
۷-آموزش های قدرت مند :
فعالیت در این شرکت ها همراه با آموزش های قدرت مندی است که حتی در عرصه های زندگی نیز مفید واقع میشود.
۸-نیاز به سرمایه اندک :
شروع این تجارت نیاز به سرمایه بسیار اندکی نسبت به سایر تجارت ها دارد , که یک ویژه گی بسیار بزرگ است.
۹-پاره وقت بودن :
افراد زیادی هستند که علاقه مند به تجارت نتورک مارکتینگ یا بازاریابی شبکه ای میباشند اما تمایل دارن کار فعلی خود را حفظ نمایند. از خصوصیات این تجارت پاره وقت بودن آن است,یعنی میتوان در کنار شغل اول این کار ار به صورت پاره وقت انجام داد.
۱۰-یکسان سازی قیمت ها :
بسیار دیده ایم که قیمت یک جنس حتی در دو مغازه مجاور متفاوت است.با توجه به این که تمامی بازاریابان با یک قیمت واحد محصولات شرکتشان را میخرند,در نتیجه با قیمتی واحد به فروش میرسانند.
این ها تنها گوشه ای از مزایای نتورک مارکتینگ است.
باتشکر...
